Peter Dostál je generálnym riaditeľom jednej z mála slovenských firiem, ktoré obchodujú so Severoatlantickou alianciou. Hovorí o tom, čo musela spoločnosť Aliter Technologies prekonať a aj prečo sa slovenské firmy do biznisu s NATO-m nehrnú.
Na nedávnom podujatí HNForum, ktoré sa venovalo aj otázke podnikania so Severoatlatickou alianciou, sa viacero rečníkov zhodlo, že slovenské firmy len veľmi málo využívajú možnosť zapojiť sa do obchodovania s alianciou. Ide pritom o lukratívny trh nielen pre zbrojárske firmy s miliardovými rozpočtami. NATO má pritom tendenciu preferovať malé krajiny ako Slovensko.
Myslím si, že najčastejším dôvodom, prečo sa slovenské firmy nezapájajú do súťaží, ktoré vyhlasuje NATO, je ich neinformovanosť o tejto možnosti. Veľkú rolu zohráva aj určitá neochota firiem podstúpiť časovo aj finančne náročný kvalifikačný proces, ktorý je vstupnou bránou pre účasť v mnohých takýchto súťažiach.
Ja si myslím, že štát to už robí. Ako príklad možno uviesť pozvanie akvizičných špecialistov z NATO agentúr na Slovensko, ktorí podrobne vysvetľovali možnosti a postupy pri obstarávaní v NATO agentúrach. Štát poskytuje súčinnosť, ktorú NATO vyžaduje od národných vlád pri posudzovaní kvalifikačných kritérií a na svojich weboch informuje o postupoch, prípadne vybraných tendroch. Lopta je na strane dodávateľov. V prípade nejasností odporúčam firmám, ktoré majú o tento druh biznisu záujem, obrátiť sa na úrad Stálej delegácie SR pri NATO v Bruseli, prípadne na ministerstvo obrany.
Slovenské firmy by si mali uvedomiť, že NATO je obrovským odberateľom. Transparentne obstaráva najrôznejšie tovary a služby, od potravín a toaletného papiera až po najmodernejšie civilné a vojenské technológie. Naša spoločnosť je jasným príkladom toho, že je možné uspieť, ak firmy naplnia požiadavky obstarávaní a ponúknu najlepší pomer medzi cenou a kvalitou ponúkaného riešenia.
Dalo by sa povedať, že ideálnym. Obstaráva veľa, často a transparentne. Posudzuje nie iba cenu, ale často je výberovým kritériom aj kvalita ponúkaného riešenia. Nevytvára zbytočnú administratívu, nevyhľadáva úmyselné zámienky na vylúčenie kandidátov zo súťaží a platí načas.
V úvode bolo potrebné absolvovať rozsiahly ekonomický, bezpečnostný a technologický audit zo strany akvizičných špecialistov NATO. Naša spoločnosť v ňom ťažila z našich skúseností, získaných certifikátov v oblasti riadenia kvality podľa ISO aj NATO, informačnej bezpečnosti, bezpečnostných previerok kvalifikácii našich špecialistov.
V neposlednom rade bolo potrebné získať aj povolenie na obchodovanie s vojenským materiálom. Výsledkom bolo podpísanie rámcovej dohody pod názvom Basic Ordering Agreement (BOA) medzi našou spoločnosťou a NATO agentúrou pre komunikačné a informačné systémy. BOA nám umožňuje zúčastňovať sa skrátených výberových konaní, kde rozhoduje cena alebo technické riešenie, prípadne ich kombinácia podľa predmetu obstarávania. BOA však nie je podmienkou k účasti na všetkých výberových konaniach.
Aliter Technologies pracoval niekoľko rokov na získaní všetkých potrebných certifikátov a povolení, ale okrem pár výnimiek je prevažná väčšina potrebná aj pri bežnej prevádzke firmy alebo pri národných či medzinárodných obstarávaniach.
Na túto otázku neexistuje jednoznačná odpoveď. Podmienky sa môžu líšiť medzi jednotlivými NATO agentúrami a predmetom obstarania. Priame náklady nie sú veľmi veľké, ale treba si uvedomiť, že získanie každého jedného certifikátu alebo povolenia, ktoré sú prerekvizitami, predstavuje ďalšie priame a nepriame náklady na ľudí, spracovanie a implementáciu procesov, technologické vybavenie a podobne. Opäť chcem však prízvukovať, že prevažnú väčšinu týchto prerekvizít vedia spoločnosti využiť aj na iné účely.
Aliter Technologies doteraz zazmluvnil s NATO agentúrami sedem kontraktov rádovo od desiatok tisíc eur až po trištvrte milióna eur. Okrem toho sme získali cenné referencie, ktoré využívame pri budovaní obchodných príležitostí u prestížnych nadnárodných spoločností v zahraničí. Dalo by sa povedať, že návratnosť bola relatívne rýchla.
Najväčšou výhodou je, že NATO agentúry spravidla oslovujú so súťažnými podmienkami len kvalifikovaných uchádzačov. Riziko, že NATO nebude platiť načas alebo vôbec je minimálne, rovnako ako riziko, že bude spoločnosť úmyselne vylúčená zo súťaže pre nezmyselné kvalifikačné kritériá alebo drobné formálne chyby.
Ak ste presvedčení, že budete schopní konkurovať iným spoločnostiam z členských krajín kvalitou a cenou svojich produktov a služieb, začnite študovať akvizičné procesy a kvalifikačné kritériá. Buďte dôslední, čítajte všetky požiadavky a postupne ich napĺňajte. V prípade nejasností sa nebojte pýtať. Úradníci v NATO agentúrach sú spravidla veľmi ústretoví. Napriek rozsahu a komplexite sa nevzdávajte. Celý proces je možné absolvovať aj bez predchádzajúcich skúseností.
Zdroj: HN
Uspeli sme v konkurencii a vyhrali súťaž na dodávku najmodernejších informačných a komunikačných technológií pre systém v NATO.
Týždenník TREND prostredníctvom rozhovoru s naším CEO Petrom Dostálom nazrel do zákulisia vzniku spoločnosti Aliter Technologies a jej štruktúry, a...
Zálohovanie dát poskytuje pomoc napríklad pri zlyhaní či poškodení disku alebo bezpečnostných incidentoch.
Dlhodobé prežitie akejkoľvek firmy v našom ultrarýchlom a pretechnizovanom svete si nedokážem predstaviť bez neustálych inovácií. Ale kde ich hľada...