Chce to trpezlivosť, no oplatí sa. NATO je ideálny zákazník

Peter Dostál je generálnym riaditeľom jednej z mála slovenských firiem, ktoré obchodujú so Severoatlantickou alianciou. Hovorí o tom, čo musela spoločnosť Aliter Technologies prekonať a aj prečo sa slovenské firmy do biznisu s NATO-m nehrnú.

Na nedávnom podujatí HNForum, ktoré sa venovalo aj otázke podnikania so Severoatlatickou alianciou, sa viacero rečníkov zhodlo, že slovenské firmy len veľmi málo využívajú možnosť zapojiť sa do obchodovania s alianciou. Ide pritom o lukratívny trh nielen pre zbrojárske firmy s miliardovými rozpočtami. NATO má pritom tendenciu preferovať malé krajiny ako Slovensko.

Prečo podľa Vás slovenské firmy nevyužívajú tento potenciál?

Myslím si, že najčastejším dôvodom, prečo sa slovenské firmy nezapájajú do súťaží, ktoré vyhlasuje NATO, je ich neinformovanosť o tejto možnosti. Veľkú rolu zohráva aj určitá neochota firiem podstúpiť časovo aj finančne náročný kvalifikačný proces, ktorý je vstupnou bránou pre účasť v mnohých takýchto súťažiach.

Môže nejako štát prispieť k tomu, aby mali slovenské podniky väčší záujem?

Ja si myslím, že štát to už robí. Ako príklad možno uviesť pozvanie akvizičných špecialistov z NATO agentúr na Slovensko, ktorí podrobne vysvetľovali možnosti a postupy pri obstarávaní v NATO agentúrach. Štát poskytuje súčinnosť, ktorú NATO vyžaduje od národných vlád pri posudzovaní kvalifikačných kritérií a na svojich weboch informuje o postupoch, prípadne vybraných tendroch. Lopta je na strane dodávateľov. V prípade nejasností odporúčam firmám, ktoré majú o tento druh biznisu záujem, obrátiť sa na úrad Stálej delegácie SR pri NATO v Bruseli, prípadne na ministerstvo obrany.

Čo by sa dalo robiť pre povzbudenie slovenských firiem k biznisu s NATO-m?

Slovenské firmy by si mali uvedomiť, že NATO je obrovským odberateľom. Transparentne obstaráva najrôznejšie tovary a služby, od potravín a toaletného papiera až po najmodernejšie civilné a vojenské technológie. Naša spoločnosť je jasným príkladom toho, že je možné uspieť, ak firmy naplnia požiadavky obstarávaní a ponúknu najlepší pomer medzi cenou a kvalitou ponúkaného riešenia.

Aliter je jedna z mála firiem, ktorá s NATO obchoduje. Akým zákazníkom je aliancia?

Dalo by sa povedať, že ideálnym. Obstaráva veľa, často a transparentne. Posudzuje nie iba cenu, ale často je výberovým kritériom aj kvalita ponúkaného riešenia. Nevytvára zbytočnú administratívu, nevyhľadáva úmyselné zámienky na vylúčenie kandidátov zo súťaží a platí načas.

Skúsme si zaspomínať na začiatky Aliteru pri obchodovaní s NATO. Čo boli najväčšie prekážky, ktoré ste museli prekonať?

V úvode bolo potrebné absolvovať rozsiahly ekonomický, bezpečnostný a technologický audit zo strany akvizičných špecialistov NATO. Naša spoločnosť v ňom ťažila z našich skúseností, získaných certifikátov v oblasti riadenia kvality podľa ISO aj NATO, informačnej bezpečnosti, bezpečnostných previerok kvalifikácii našich špecialistov.

V neposlednom rade bolo potrebné získať aj povolenie na obchodovanie s vojenským materiálom. Výsledkom bolo podpísanie rámcovej dohody pod názvom Basic Ordering Agreement (BOA) medzi našou spoločnosťou a NATO agentúrou pre komunikačné a informačné systémy. BOA nám umožňuje zúčastňovať sa skrátených výberových konaní, kde rozhoduje cena alebo technické riešenie, prípadne ich kombinácia podľa predmetu obstarávania. BOA však nie je podmienkou k účasti na všetkých výberových konaniach.

Veľa sa hovorí o administratívnych bariérach v súvislosti s obchodovaním s NATO. Ako dlho trvalo Aliteru, kým získal všetky potrebné certifikáty a dokumenty?

Aliter Technologies pracoval niekoľko rokov na získaní všetkých potrebných certifikátov a povolení, ale okrem pár výnimiek je prevažná väčšina potrebná aj pri bežnej prevádzke firmy alebo pri národných či medzinárodných obstarávaniach.

Viete aspoň približne povedať, koľko peňazí to stálo?

Na túto otázku neexistuje jednoznačná odpoveď. Podmienky sa môžu líšiť medzi jednotlivými NATO agentúrami a predmetom obstarania. Priame náklady nie sú veľmi veľké, ale treba si uvedomiť, že získanie každého jedného certifikátu alebo povolenia, ktoré sú prerekvizitami, predstavuje ďalšie priame a nepriame náklady na ľudí, spracovanie a implementáciu procesov, technologické vybavenie a podobne. Opäť chcem však prízvukovať, že prevažnú väčšinu týchto prerekvizít vedia spoločnosti využiť aj na iné účely.

Dá sa približne povedať, aká bola návratnosť investície Aliteru do „administratívnych príprav“ potrebných pre obchodovanie s NATO?

Aliter Technologies doteraz zazmluvnil s NATO agentúrami sedem kontraktov rádovo od desiatok tisíc eur až po trištvrte milióna eur. Okrem toho sme získali cenné referencie, ktoré využívame pri budovaní obchodných príležitostí u prestížnych nadnárodných spoločností v zahraničí. Dalo by sa povedať, že návratnosť bola relatívne rýchla.

Na aké výhody oproti v porovnaní s voľným trhom sa môžu slovenské firmy tešiť, ak sa im podarí rozbehnúť obchodovanie s NATO-m?

Najväčšou výhodou je, že NATO agentúry spravidla oslovujú so súťažnými podmienkami len kvalifikovaných uchádzačov. Riziko, že NATO nebude platiť načas alebo vôbec je minimálne, rovnako ako riziko, že bude spoločnosť úmyselne vylúčená zo súťaže pre nezmyselné kvalifikačné kritériá alebo drobné formálne chyby.

Čo by ste odporúčali slovenským firmám, ktoré sa rozhodnú ísť do biznisu s alianciou a sú na začiatku príprav na tento biznis?

Ak ste presvedčení, že budete schopní konkurovať iným spoločnostiam z členských krajín kvalitou a cenou svojich produktov a služieb, začnite študovať akvizičné procesy a kvalifikačné kritériá. Buďte dôslední, čítajte všetky požiadavky a postupne ich napĺňajte. V prípade nejasností sa nebojte pýtať. Úradníci v NATO agentúrach sú spravidla veľmi ústretoví. Napriek rozsahu a komplexite sa nevzdávajte. Celý proces je možné absolvovať aj bez predchádzajúcich skúseností.

Zdroj: HN